郑州阿五美食培训师朱慢慢

        团购作为电子商务的一种新型模式，近几年尤其火爆，而各种团购网站也如雨后春笋般应势而生，比较有代表性的如美团、糯米、拉手等知名团购网站。打开这些网站的页面，各种团购的信息令人眼花缭乱，目不暇接。而这其中，各种酒店相关的团购信息量尤其充足。凭着极大的价格让利优势，团购让很多消费者趋之若鹜，在一定程度上提升了人气。受宏观经济环境以及国家政策调控的影响，再加上一些单体的餐饮酒店没有品牌知名度，造成了人气不足，这应该是大多酒店选择做团购的原因。

        对餐饮企业来讲，通过团购让利来提升上座率，效果非常明显，甚至有一些酒店，做了团购之后，上座率由原来的50％左右，上升到100％以上，正餐期间到店面，一片繁忙的景象。单从提升人气来讲，团购确实起到了很大的作用，因为毕竟不管哪个行业，顾客的数量都非常的重要。但是，团购也有相应的弊端，伴随着超高的人气，各种问题也不容忽视。

1、高人气，低毛利。

        团购最大的特点就是价格优惠，而这中间牺牲掉的，大多数是商家的利益，目前许多餐饮企业团餐的毛利率已经降到40％以下，团购是赚了人气，但是成本控制稍有不慎，基本上相当于赔本赚吆喝。

2、团购带来的投诉。

        团购给餐饮企业带来了人气的同时，还带来了各种相关的投诉，团购作为一种网上交易，走到线下的时候，还是面临许多相关的问题，许多消费者选择团购的原因，一是被价格所吸引，第二是被价格下面各种美食的图片所吸引，而许多商家，一方面想赚人气，一方面还想赚足利润，在菜品质量和数量上，甚至包括味型上都有所缩水，这就造成了消费者到店内消费时感受到的现实和理想的差距，因此愤愤不平，再加上许多商家，最终把解释权留给了自己，做了团购，但是用餐时间等方面有许多的限制，让团餐的顾客来就餐，没有感受到餐饮业倡导的优质服务，也是造成投诉的一个重要原因。

3、警惕团购带来的虚假繁荣。

        单从提升人气的方面来讲，团餐功不可没，但是，人气繁荣背后的隐忧，也是众多餐饮企业老板在不停考虑的问题。团购作为一种营销手段，一定程度上也会扰乱一个酒店的定位。一个中高端的酒店为了迎合市场选择了团购，人气和营业额是上去了，但来的客人并非目标客户群体，而其实，不同的消费群体，各方面的素质还是有所不同，在团餐带来高人气的同时，也要警惕流失真实的目标顾客。

4、防止得上团餐依赖症。

        目前一种常见的情况是，很多餐饮企业在做团餐的周期之内，人气爆棚，而团餐一旦停止，人气和营业额一下子就降了下来。这是让许多企业老板头疼的问题，团餐一旦做了，就欲罢不能。结果是日复一日的陷入一个高成本、强劳力、低利润的怪圈里。

        总的来说，团餐在目前的商业环境里，不失为一种有效的营销方式，但是，团购带来的种种弊端，使之无法成为一种主流的消费模式，作为餐饮企业来讲，更多的还需要平时练内功，在菜品和服务上下足功夫，把特色做出来，把品牌做起来，再结合一些有效的线上和线下的营销活动，这才是把客人带进餐厅来的主流消费模式。

七、需要进行多方考量

北京中环假日酒店市场传讯经理徐沙白

        团购仅仅是促销的一种手段，而且是短时间的促销手段之一，相对比较低端的手段。这对于在市场导入期的新餐厅而言是一个可以略作尝试的促销手段，这主要由团购的客源决定的，一般选择团购的宾客其客观上喜欢尝试新鲜实物，相对的，产品忠诚度较低。短暂的作为初次购买是可以凭低价吸引销售及宾客关注的。因此，商家在选择是否做团购的同时需要多方考量：

        第一：明确自己在区域市场的竞争态势，是处于产品导入期，还是已经被宾客所广泛熟知？如果是导入期，不妨试试。

        第二：充分提炼自己产品的特点，在制定团购价格和产品方面多多用心，要让产品新、奇、特，让人一见难忘。唯有此，才能真正吸引关注度及忠诚度都相对较低的团购群体。

 

八、新店适合做团购

北京漫咖啡万柳店店长张傲

        作为新开业的门店我认为比较适合做团购，相比较而言利大于弊。

        首先从有利方面来说，团购有两点优势：第一能够带来品牌的宣传，第二是能够有效拉动客流，尤其是对于新开业的店面来说，庞大的客流能够带动门店周边潜在消费群体的进入。比如现在经常出现的餐厅新店开业五折优惠等，能够明显看到消费者大量涌入。

        但是，从另一方面而言，团购对于餐厅来说弊端也明显，团购的折扣额度会导致客单价降低以及门店毛利率降低，餐厅设置的折扣额度直接影响消费者的买单欲望，折扣大自然买得多，可同时也会使门店毛利大幅度下降，这是一个博弈的过程。另外，团购的低折扣虽然可能会吸引大量消费者，但是这些顾客有可能仅仅只是一次性消费，不能转化成为品牌的忠实客户。对于这一点，商家使用团购，消费者来不来是他们的事情，但是既然他们来了，作为商家就要想方设法把顾客留住。

九、利与弊要做到心中有数

黄骅泊阳餐饮总经理房乃武

        团购有利有弊，我觉得有五利三弊。

团购的利：

        一是有助于增加酒店的现金流。从客人付费购买团购产品到实际到店消费有一定的周期，加快了酒店现金回收的速度，同时可以增加一部分既得的银行利息。

        二是有助于增加酒店淡季的经营收入。

        三是有助于提升酒店的知名度。随着团购这种购物方式被越来越多的人所采用，团购产品也被越来越多的人所关注，因此团购产品有助于提升酒店的知名度，相当于在没有投入任何广告费用的情况下还为酒店带来了可观的经济收入，可谓是一举两得。

        四是有助于打包产品的全新组合和推广。在实际操作中，通过系统的优惠政策给宾客以更大的吸引力，同时也进一步带动了酒店其他产品的收益。

        五是对于酒店现有价格体系的影响是微乎其微的。很多人担心团购产品会打乱酒店的产品价格体系，其实这种担心大可不必。虽然表面上团购产品的价格远低于正常的价格，但是事实上对酒店的影响并不大，因为团购的量相对于酒店的整体销售量来说，所占的比重并不大，自然影响也不大。

团购的弊：

        一是如果操作流程不严谨，会导致新的财务漏洞，从而变相降低酒店的收入。管理人员不了解团购核算方法也容易造成混乱。

        二是团购产品的品质保证。如果没有得到酒店方的重视，甚至因为低价而在产品品质上打折扣，会因小失大，影响酒店的美誉度。个别酒店为了降低成本，会在产品的提供上偷工减料，与网上公布的信息不符，引起宾客的不满乃至投诉，这无疑是杀鸡取卵、得不偿失，酒店方需慎之再慎。

        三是团购网站的利润点在于返佣上，而返佣只占团购产品的极小一部分，因此如果酒店控制不当或者寻找的团购网站不当，就会给酒店的收益带来潜在的经营风险。

        团购对于酒店来说，就相当于一把“双刃剑”，如果产品组合对宾客有吸引力、财务操作流程控制到位、产品投放时间科学合理、产品投放渠道针对性强，那么团购就是酒店经营中一个新的商机，而不仅仅是应对危机或者淡季的无奈之举，不仅对于提升酒店的综合竞争力会有一定的帮助，也会对酒店的经营尤其是淡季的经营产生一定的推动作用。但是如果操作不当，则会扰乱酒店的正常经营，甚至会增加酒店经营的风险，更不能作为酒店经营的主要销售渠道，否则就是舍本逐末了。

 

十、首要目标是打名气

北京醒觉咖啡店长林端兴

        醒觉配饮品的简餐也很简单，分别是：5种三明治，5种披萨，5种意大利面，厨房1位厨师，2位助手。为了让更多的人知道醒觉，在营业之处醒觉就参加团购网站的团购活动。团购网站上，有了团购信息，很多潜在客户都会看到，尤其是看到团购信息下面的点评，如果点评“好”的话，那就会吸引很多客人前来一试。那时做团购活动的首要目标就是打名气，所以价格很低，一款饮品价格只有0.99元，后来渐渐变成39元（一张披萨），现在是69元（两份牛排、一份沙拉）。团购是做名气的活动，但团购活动时间不能太长，如果将一个店变成一个“团购”店的话，这个店将很快倒闭。因为团购一般就是比成本还要低的价格，团购出去一张，就亏损一张。

十一、需要一个良性的环境

北京炙子革命烤肉总经理刘名飞

        目前市场的团购网站很多，但是很多还不完善，这样对于商家和消费者都是一种潜在的危机，例如：商铺点评，基本上各大团购网站对外都宣称有审核机制，实际上相差很远，基本上随便注册一下就可以评论，这样就给一些不法商家和捣乱分子创造了机会。他们肆无忌惮地去评论竞争对手，甚至贬低对方，真实的评论和虚假的评论混杂着，使消费者看后也分不清那家店铺的好坏。这种说一套做一套的方式什么时候才能改变？希望这些团购网的老大们能真正重视起来。团购要达到为消费者带来好处，团购网受益，合作商受益三方共赢，采取政策监管，服务到位，技术跟进，售前售后关系维护，会员回头客的有效利用等措施和手段，只有做好这些，团购才能够帮助餐饮业经营、发展和提升，才能够使团购在一个良好的环境中发展。

 

十二、是馅饼还是陷阱

北京大叻餐饮总经理刘先军

        团购是一个科技发展的产物，也是一种新型的营销方式。尽管团购还不是主流的消费模式，可团购的实惠是可想而知的。但凡事都有利有弊的。

        团购的缺点主要有道德风险、运营风险、缺乏可靠性、时间限制、支付限制、团购歧视。

        团购的优点:团购能够为一个餐饮企业带来大量的新增客户。团购可以拓展、吸引更多消费者来尝试。团购可以提高餐饮企业的知名度。团购可以实现淡季时餐厅的经营保持生意依然红火。团购无需亲临现场购买省时，省力，方便，快捷，灵活。团购的主要目的是靠顾客口碑做宣传，因此以价格优惠吸引顾客的团购能给餐馆带来很多潜在利益。团购可以在家订货，不受时间、地点限制。

 

十三、是餐企的败家玩意

天津望海湾海鲜楼总经理许百顺

        团购诞生在2010年左右，刚开始的时候，大家对它都不认可，认为团购模式纯属胡闹，要店家以五折以下的折扣价网上销售，那简直开国际玩笑，记得那些年有一次和朋友喝酒的时候，朋友讲一个笑话，说一个团购公司的业务员和他谈团购折扣事宜，开始的时候他还能听进几句，但是那个业务员说要求他把团购的价位定到五折以下时，他情不自禁拍案而起，大喊起来：“我自己亲戚来店里吃饭也就是七折，你一上来就叫我五折，你这不是胡闹吗！”说完就把那个业务员连轰带吼地赶走了，大家听完哄堂而笑，但几个月过后，那个朋友还是做了团购。后来我问他为什么做，他说旁边的店面都做了，而且确实其他店里的人气似乎好了起来，所以逼不得已，他也参与了团购。

        到了2012年团购开始走下坡路了，因为很多店面已经感觉到，吃团购的人群其实还是那些食客，团购不但没有增加顾客的保有量，相反大大降低了老顾客的忠诚度，人们原来的消费价值观被打乱了，认为这些饭店赚钱挺黑，“团购就值150元的饭菜，原来要卖300元，老板真是赚了黑心钱了！”，顾客心里这样想，店里的生意一直在下降，原来已经有一定规模的经营模式被打乱了，最后逼的店家只能连续做团购，不做客人更不来了！但是客人哪里晓得，作为一家餐饮行业的门面店，最大的成本不是碟子里的菜品成本，而是不断上涨的房租、人员工资、食材、水电费、各种税费还有其他综合费用，这些费用都是实打实的成本啊！真金白银的支出啊!我刚才说的那家店，就在餐饮行业的大浪淘沙中失败了，做团购没一年就关门倒闭了。

        经过了几年的进化，团购由盛而衰，大家也渐渐看得明白了，团购其实完全是餐饮行业的“败家游戏”!为什么这样说？我给大家举个例子说明，假设一个城市基本消费人群是100万，餐饮店是2000家，那开始的时候头100家做团购因为超低的价位拉拢了客人，其他1900家店老板干瞪眼，但要是2000家餐饮店都做团购，客人总体体量增加了吗？答案当然是没有，但团购大家都做还有什么意义吗？最早时期的团购还有融资和暴增人气的作用，最早的团购都是凌晨12:00上线，很多团购迷晚上不睡觉盯着看有什么好东西上线。如今是移动互联网时代，原本要来店里吃饭的客人，在店门口可以手机团购，推门享受超级优惠，那店家的利益何在？这不但会使店家利润大大降低，还会使不会手机上网的老客人大为不满，因为自己不会玩手机而多花了钱，这样的模式能使一家餐饮企业走向成功吗？能让企业可持续性发展吗？我想，当然是不能，常做团购的企业最后只有一条归宿，关门歇业！

        我个人对团购的看法是“可以做，可以不做，但绝对不能常做”，在最近几年的观察中，身边的朋友真的有数家因为团购而忽略了出品质量，降低了服务品质导致亏损倒闭，餐饮企业经营的核心是什么？说一千道一万不是降低价格而是提高品质！但我也不是彻底反对团购，我认为团购可以存在，但是不能喧宾夺主。毕竟团购公司是来帮助我们做生意，不是来破坏我们的生意！

来源：餐饮新闻